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阿勇的世界

大直若屈,大巧若拙,大辩若讷,大勇若怯,大智若愚!

 
 
 

日志

 
 

蓝山屯河营销工作浅析与构思  

2010-05-14 18:29:17|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一、蓝山屯河主业经营与发展模式

目前蓝山屯河的控股股东是蓝山(中国)资本,美国蓝山资本是一支总部位于纽约的全球著名的风险投资机构。风险投资是通过企业上市或股本转让形式,以此获得更大投资收益。蓝山资本青睐新疆本土企业的特点是:(1)项目集中在石油化工下游深加工高附加值产业,符合国家及自治区战略发展规划;(2)管理团队部分来自原“屯河股份”,人员素质和经营理念成熟有效;(3)企业发展产业链布局合理,发展后劲十足,是一个极具诱惑力的“上市壳”。对照目前上市公司“门槛”条件,蓝山屯河个别项目产能目前在西北地区乃至全国居前列,但销售额和市场覆盖率基本达不到上市指标。因此,蓝山屯河未来几年的发展瓶颈,表现在市场营销这个核心基本面上。

 

二、蓝山屯河产品线及战略规划

蓝山屯河产品线目前主要覆盖在(瓶用)聚酯切片、PBT(注塑级-聚对苯二甲酸丁二醇酯)、EPS(可发性-聚苯乙烯)、PVC(挤塑型)型材、管材和节水器材,涉及于食品加工、建筑建材、农业产业化等三个领域,形成互不影响、互不制约的态势。从市场调查情况来看,除了聚酯切片、PBT项目,其余项目市场竞争非常激烈。例如:疆内市场仅PVC型材、管材和节水器材项目厂家就达到6家,大部分都在价格战中徘徊。因此,笔者认为蓝山屯河未来产品定位应为“优质、高端、品牌”基础上,全面实施品牌战略化。

(备注说明:1.碳酸饮料瓶片(BG85):主要用于含气碳酸饮料包装用;2.水瓶片(BG80):主要用于纯净水、矿泉水等包装用,具有透明性好、无色无味、醛含量低的优点;3.热灌装饮料瓶片(BG801):主要用于果汁、茶饮料等饮品包装,具有耐热性好,透明度高、醛含量低的优点;4.食用油瓶片(BG802):主要用于食用油的包装,具有抗氧化、耐油、透明度高、无度无异味的显著优点。)

三、蓝山屯河营销思路浅析

蓝山屯河产品营销十分特别,既有快速消费品的概念(如PVC型材),又有大宗工业品销售思路(如聚酯切片),产品卖点应该局限在“名牌”、“专业”、“品质”、“服务”等四个精准点上。因此,蓝山屯河须采取产品差异化营销策略,突出“屯河”名牌效应,阐述产品对消费者品质化的保证,使消费对象产生信赖感直至消费。

从营销方法来看,以上产品除了点对点(厂家→终端项目)销售外,就是经销商合伙开拓市场,这两种方法在不同的市场上各有利弊,例如:在本地乌鲁木齐市场,销售员利用各自的人脉和关系,直接与项目方接触就可达成交易。而在内地市场却因天时地利原因,这种方法无法奏效。因此,提议在新疆市场可采取两种并轨方法实施,内地市场主要以经销(加盟)制拓展市场,通过当地人以求得更大市场范围。

经销制营销,大部分企业都会把市场定位于省市城市,把销售代理权赋予大型批发市场大客户手中,而这些大经销商往往都会同时经营其他品牌,造成赊销或代销行为存在,其后果就是应收账款高居不下。笔者认为大宗工业品营销可否采用快速消费品模式,即取消独家省级代理制,转为授权(加盟)经销制,市场由一级省市城市延伸至二、三级城市。其方法:设计一套加盟营销手册(内含VI识别系统、开店须知、经营方法等等),经各方考察予以授权经营,唯一条件是控制产品价格平衡、首批须进货10万元(举例说明)。此方法的特点是:短时间内利用加盟者门头广告提升企业形象,首批进货额的限定,保证市场覆盖率突然膨胀。如果每个县市加盟一至两家经销商,全国市场销量是非常客观的数据。该方法网络布局建议以铁路沿线实施十分有效。

 

四、蓝山屯河营销队伍建设及构成

蓝山屯河目前设立营销中心做法是非常正确的,该思路突破了集团公司“大而全”的常规方法,节约了大量的销售费用和人力。但对于营销中心来说,由于产品繁多互不搭尬,给营销管理带来新课题。如何解决多头营销多头进取?是目前需要解决的首要问题。笔者对目前营销中心200人的团队了解甚少,无论是何种模式都应该具备以下特点:

■ 专业互补性团队

营销总监→市场研究部、企划部、产品部、渠道部、销售经理

■ 独立性团队

营销总监→片区经理→省区经理→城市经理

■ 竞争性团队

营销总监→品牌经理→大区经理→销售员

营销中心建设应覆盖组织架构岗位职责、人员招聘与培训管理、团队建设与绩效考核、销售目标与执行计划、客户信息搜集与管理、电话邀约与拜访管理、客户沟通与成交管理、账款回收与客户关系管理、行政会议与事务管理等九大项内容。

大宗工业品营销具备以下特点:专业性强、达成率低、销售周期长,但一旦形成交易,客户稳定率极高。再者就是客户决定权或多或少掌握在企业高管手中,双方沟通需要一定的技巧和定力。因此要求销售人员具备一定的自身素质及社会阅历,特别在关系营销略有建树。

 

■ 营销总监岗位职责

1、协助总经理建立全面的销售战略;

2、制定并组织实施完整的销售方案;

3、与客户、同行业间建立良好的合作关系;

4、引导和控制市场营销工作的方向和进度;

5、组织部门开发多种销售手段,完成销售计划及回款任务;

6、管理销售人员,帮助建立、补充、发展、培养销售队伍;

7、掌握市场动态,熟悉市场状况并有独特见解;

8、有效地管理销售渠道(代理商、销售终端);

9、主持公司重大营销合同的谈判和签订工作;

10、协助处理大客户投诉,跟踪处理投诉结果,并进行客户满意度调查;

11、进行客户分析,建立客户关系,挖掘用户需求;

12、深入了解本行业,把握最新销售信息,为企业提供业务发展战略依据;

13、完成总经理临时交办的其他任务;

14、推荐销售经理人选,报营销副总批准。

 

■ 销售经理岗位职责

1、在销售总监的领导下,和各部门密切配合完成销售任务;

2、严格遵守公司各项规章制度,处处起到表率作用;

3、有效地分析市场竞争情况,分析产品销售情况;

4、组织市场/客户信息调研;

5、确定销售政策;

6、销售人员的招募、选择、培训、调配;

7、销售业绩的考核评估;

8、销售渠道的建设与管理;

9、举办销售/产品研讨会;

10、全面推进客户关系管理;

11、制定防止呆账坏账对策,建立账款回收制度;

12、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议;

13、严格控制费用成本,保证年度利润目标的达成;

14、完成销售总监临时交办的其他任务;

15、推荐销售主管人选,报销售总监批准。

 

■ 销售主管岗位职责

1、根据销售经理制定的销售方针,全面、具体地负责管理指定地区的销售工作;

2、掌握所辖地区的市场动态和发展趋势;

3、根据市场变化规律,提出具体的区域销售方案,以及个体销售工作流程和细则;

4、扩大所辖地区的销售网络,熟悉该地区的市场特点、销售特点,与该地区的主要客户建立长期稳定的合作关系;

5、负责所辖地区的市场调研与分析预测工作,负责公司产品或服务的广告业务;

6、负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络;

7、评估市场调研、广告效果,提出改进建议或研究报告供领导参考;

8、负责对地区销售机构的行政管理和下属营销员的业务培训、绩效考核和督促;

9、根据市场变化对销售员和营销资源进行动态优化分配;

10、负责主持或会同其他部门处理所辖地区的产品售后服务问题;

11、负责协调公司整体销售方案与所辖地区销售中的矛盾冲突;

12、灵活运用公司销售和价格政策;

13、完成销售经理临时交办的其他任务;

14、推荐优秀销售人员,申报销售经理批准。

 

 

■ 销售员岗位职责

1、按时完成销售主管下达的销售指标;

2、制定销售行动计划;

3、严格遵守营销中心的相关制度,树立良好的职业形象;

4、收集市场信息、分析市场动态,及时向上反馈;

5、积极开发客户资源,完善客户资料;

6、积极开发销售渠道,提高销售业绩;

7、定期或不定期地拜访客户;

8、根据客户的特定需求,制定有效的销售方案;

9、负责向客户介绍、推荐产品;

10、参与产品研讨会;

11、协调企业与客户之间关于产品质量、价格、出货日期等方面的分歧;

12、处理客户投诉,维护客户关系;

13、负责货物发运验收单据的处理工作;

14、负责销售合同的签订事项;

15、负责账款回收工作;

16、负责产品售后的持续性服务;

17、完成销售主管临时交办的其他任务。

 

 

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